Flowwow, Flor2u и другие крупные платформы захватили рынок цветов. Они выигрывают за счет удобства, большого выбора и развитых программ лояльности. Локальным флористам всё сложнее привлекать клиентов — особенно через контекстную рекламу.
Мы вели проект для московской службы доставки цветов и столкнулись с типичными проблемами малого бизнеса в этой нише. Разберем, почему одни каналы дали результат, а другие провалились, и что на самом деле нужно для конкуренции с платформами.
Три преимущества маркетплейсов, которые сложно перебить
Весь процесс максимально простой
На платформе человек за пару минут выбирает букет, оплачивает картой и получает подтверждение доставки. Никаких лишних действий, всё интуитивно понятно.
Выбор из сотник вариантов
Клиент видит десятки флористов, может сравнить цены, посмотреть отзывы, выбрать по стилю или бюджету — и всё это в одном месте.
Механики возврата клиентов
Промокоды после покупки, баллы за заказы, уведомления о скидках — маркетплейсы умеют возвращать людей снова и снова.
Логика простая: если ваш сайт менее удобный, выбор меньше, а цены такие же или выше — человек закажет там, где привычнее.
О проекте
К нам обратился владелец локального сервиса доставки цветов. Проблема была классической: «Запускаем Директ, получаем клики, но заказы всё равно уходят на Flowwow и конкурентов».
Мы запустили рекламные кампании, чтобы протестировать гипотезу: можно ли вообще привлекать клиентов на локальный сервис через контекст в условиях, когда маркетплейсы доминируют. Цель — найти каналы, которые дают заказы по адекватной цене.
Что мы делали
Настройка контекстной рекламы
Запустили несколько типов кампаний в Яндекс.Директ:
- Поисковые кампании на коммерческие запросы («заказать цветы», «доставка букетов») РСЯ с разными креативами и форматами объявлений
- Отдельные группы под категории: розы, авторские букеты, недорогие варианты
- Сезонные кампании к праздникам: Новый год, 8 марта, День матери
Делали акцент на отличия: быстрая доставка за час, редкие цветы, авторская упаковка.
Анализ сайт и рекомендации
После запуска рекламы увидели проблему: люди заходят на сайт, но не оформляют заказы. Провели аудит и обнаружили:
- Запутанная навигация по каталогу
- Слабое предложение на главной странице
- Нет готовых подборок типа «Популярное» или «До 3000 рублей»
- Форма заказа не на виду
Подготовили список рекомендаций: упростить каталог, добавить подборки по ценам и поводам, сделать кнопку заказа заметнее. Если бы эти изменения внедрили, конверсия выросла бы.
Результаты кампании
РСЯ принесла результат: 70 заказов, средняя стоимость заказа — 450 рублей
Поисковая реклама не сработала: потратили 280 000 рублей, не получили ни одного заказа
Сезонность спроса: основные заказы были перед праздниками, в обычные дни — тишина
Почему поиск провалился
Жесткая конкуренция с маркетплейсами. Flowwow, Flor2u и другие платформы имеют больше ресурсов, готовы платить больше за клик и занимают топовые позиции в выдаче. Локальному бизнесу тяжело конкурировать на этом поле.
Нет явного преимущества. Когда человек попадает на сайт, он не видит, чем этот сервис лучше маркетплейса. Нет сильного УТП, которое заставило бы остаться и заказать.
Что на самом деле нужно для успеха в доставке цветов
После анализа результатов мы поняли: одной рекламы недостаточно. Собрали список факторов, которые критичны для работы в этой нише.
1.Удобный каталог с понятными категориями
Большинство клиентов точно не знают, какой букет хотят. Задача каталога — помочь быстро сориентироваться и выбрать.
Логичные разделы:
- По типу цветов: розы, пионы, тюльпаны, хризантемы
- По событию: день рождения, извинения, романтика, благодарность
- По бюджету: до 3000₽, 3000-5000₽, премиум от 5000₽
- По времени доставки: срочно за час, на завтра, к конкретной дате
Чем быстрее человек находит подходящий вариант, тем выше вероятность покупки.
2. Адекватные цены или чёткое обоснование наценки
Цена важна, но не решает всё. Если вы дороже на 15-20%, это можно компенсировать качеством.
Если работаете в массовом сегменте:
- Делайте ставку на сезонные цветы (они дешевле)
- Предлагайте небольшие, но красивые композиции
- Давайте скидки на крупные заказы
Если позиционируетесь в премиум:
- Показывайте разницу: дизайнерская упаковка, редкие сорта
- Делайте персональный подход к каждому заказу
- Добавляйте сервисы: фото букета, открытки с индивидуальным текстом
Клиент должен понять, за что платит больше. Иначе уйдет туда, где дешевле.
3. Акции, которые снижают барьер покупки
Цветы — не товар регулярного спроса. Акции нужны, чтобы дать дополнительный повод для заказа.
Работающие механики:
- Скидка 10-15% на первый заказ
- Промокод на следующую покупку в благодарственном письме
- Бесплатная доставка от определенной суммы
- Эксклюзивные букеты только к праздникам Подарок при заказе от 5000₽
Постоянные скидки приучают ждать акций. Лучше делать их периодически.
4. CRM и работа с повторными клиентами
Человек, который уже заказывал у вас, — самый ценный контакт. Вернуть его дешевле, чем привлечь нового.
Базовая автоматизация:
- Напоминание о праздниках за 3-5 дней
- Рассылка с новыми букетами раз в месяц
- Персональная скидка ко дню рождения клиента
- Бонусная программа или накопительная система
Если выстроить работу с базой, зависимость от рекламы снизится.
5. Допродажи для увеличения чека
Помимо букета можно продать сопутствующие товары — это повышает средний чек на 20-40%.
Что предложить:
- Открытка (с готовым текстом или пустая для своего)
- Шоколад или коробка конфет
- Воздушные шары
- Мягкая игрушка
- Фото букета перед доставкой
Эти позиции не требуют больших усилий, но делают заказ дороже.
6. Терпение и правильные ожидания от рекламы
Многие думают: запустил Директ — сразу поток заказов. В реальности нужно время.
Что учитывать:
- Первые месяцы реклама может быть в минус, окупаемость приходит через повторные заказы
- Нужно тестировать разные каналы: не только Директ, но и соцсети, таргет
- Бюджет надо гибко распределять: больше перед праздниками, меньше в обычное время
- Если клики есть, а заказов нет — проблема в сайте, а не в рекламе
Стабильный результат появляется через несколько месяцев работы, а не после первой недели.
Итог: без правильного продукта реклама бесполезна
Мы предложили клиенту стратегию:
- Переделать структуру каталога, добавить удобные подборки
- Усилить сервис: упаковка, редкие цветы, фото перед доставкой
- Запустить программу лояльности и регулярные акции
- Настроить работу с базой клиентов
- Гибко управлять рекламным бюджетом с учетом сезонности
Клиент отказался. Он ожидал, что реклама сама решит проблему роста, без изменений в бизнес-процессах.
Главный вывод: контекстная реклама приводит людей на сайт. Но если там нет преимуществ перед маркетплейсами, нет удобства, нет сервиса — клиенты уйдут. Просто лить бюджет в рекламу без работы над продуктом не имеет смысла.
Этот кейс показал: побеждает бизнес, который готов меняться и адаптироваться, а не тот, кто надеется на волшебную кнопку в виде рекламы.
Вам нужна стратегия продвижения с учетом реальности вашего бизнеса? Оставляйте заявку — мы проведем аудит и покажем, где проблема — в рекламе или в продукте.
