Наш клиент занимается продажей мёда и пчелопродуктов. В рекламе перед нами стояла задача одновременно продвигать два направления: оптовые продажи мёда и корпоративные подарочные наборы.
На первый взгляд продукты близкие. И там и там в основе мёд. Но покупают их совершенно по-разному.
Оптовый клиент ищет поставщика. Его интересуют объёмы, цена, условия сотрудничества, стабильность поставок и возможность регулярно закупать продукцию партиями.
У корпоративного клиента другой запрос. Ему не нужен поставщик мёда как таковой. Он ищет готовый подарок для сотрудников, партнёров или клиентов и оценивает набор целиком: состав, внешний вид, упаковку, сроки изготовления и возможность заказать нужное количество.
Поэтому объединять оба направления в одну рекламную кампанию и вести весь трафик на одну страницу было бы ошибкой. Мы бы смешали разные аудитории, разные мотивы покупки и разные типы заявок.
Задача была не просто запустить контекстную рекламу, а построить две отдельные рекламные системы под два разных сценария спроса.
Сначала разделили спрос
Мы начали с самого важного: развели направления по смыслу.
Для оптового мёда создали отдельную рекламную связку со своим лендингом. В ней обращались именно к тем, кто рассматривает закупку мёда партиями и ищет поставщика для бизнеса.
В объявлениях не пытались продавать продукт как обычному розничному покупателю. Акцент строился вокруг оптовой закупки, условий сотрудничества, поставок и коммерческого запроса.
Это было важно, потому что слово «мёд» само по себе может приводить очень разную аудиторию: человека, который хочет купить одну банку домой, владельца магазина, закупщика, производителя или компанию, которой нужен постоянный поставщик.
Наша задача заключалась в том, чтобы не собирать любой возможный интерес к мёду, а привести именно потенциальных оптовых покупателей.
Для корпоративных подарков построили другую логику.
Здесь человек уже не выбирает поставщика сырья. Он ищет готовое решение для конкретной задачи: поздравить сотрудников, подготовить подарки партнёрам, клиентам или гостям мероприятия.
Поэтому и рекламная подача была другой. Вместо разговоров об оптовых партиях и поставках показывали саму идею подарка: натуральный продукт, готовый набор, упаковку и возможность заказать необходимое количество для компании.
Так мы перестали говорить с двумя разными аудиториями одним языком.
Под каждое направление сделали отдельный лендинг
Разделить только объявления было недостаточно. Даже хорошая реклама теряет эффективность, если после клика человек попадает на страницу, которая не соответствует его запросу.
Поэтому для каждого направления использовали свой лендинг.
Оптовая страница продолжала логику рекламного объявления. Человек приходил туда как потенциальный закупщик и видел предложение для бизнеса: закупка мёда партиями, условия сотрудничества и возможность отправить коммерческий запрос.
Страница с корпоративными подарками решала другую задачу. Она помогала воспринимать продукт именно как готовое подарочное решение для компании.
Это принципиальный момент. Если привести закупщика на страницу с подарочными наборами, он может решить, что компания занимается только розницей. Если корпоративного клиента отправить на страницу про оптовые поставки, ему придётся самостоятельно разбираться, можно ли здесь вообще заказать подарки.
Мы убрали эту неопределённость. Каждая аудитория сразу попадала в свой сценарий.
Разделили рекламные кампании и управление бюджетом
Два направления работали независимо друг от друга. Это позволило не смешивать результаты и отдельно видеть, сколько денег расходуется на оптовый мёд, сколько на корпоративные подарки, сколько заявок приносит каждое направление и во сколько обходится обращение. Такой подход особенно важен, когда объём спроса сильно отличается.
Оптовое направление способно приносить значительно больше заявок и быстрее расходовать бюджет. Если объединить его с более узким направлением корпоративных подарков, общая статистика легко скрывает реальную картину: одна кампания может расти, другая проседать, а в суммарном отчёте всё будет выглядеть приемлемо.
У нас такой проблемы не было. Мы могли смотреть на каждое направление отдельно и понимать, где реклама работает стабильно, где растёт стоимость обращения, а где появляется возможность получить больше заявок.
Настроили аналитику на реальные заявки
Оценивать кампании только по кликам в этом проекте было бессмысленно.
Можно привести много дешёвого трафика и не получить ни одного нормального обращения. Поэтому результат отслеживали по целевому действию: переходу на страницу «Спасибо» после отправки формы.
Это позволяло видеть не просто количество посетителей, а фактические заявки с каждого лендинга.
В результате у нас появилась понятная картина по обоим направлениям: сколько трафика приходит, какая часть посетителей оставляет заявку и сколько стоит одно обращение.
И уже на этих данных можно было принимать решения по рекламе, а не ориентироваться на поверхностные показатели вроде количества кликов.
Как это сработало для корпоративных подарков
Направление корпоративных наборов принесло 89 заявок при рекламном расходе 75 782,79 руб. Средняя стоимость обращения составила 851,49 руб.
Но важнее самой средней цифры то, что отдельная рекламная система позволила увидеть динамику направления.
Например, в ноябре 2025 года получили 9 заявок по 520 руб, в феврале 2026 года — 15 заявок по 642,53 руб при конверсии 4,87%.
В другие месяцы стоимость обращения росла. И это тоже важная часть работы: когда направление существует отдельно, такие изменения не прячутся внутри общей статистики. Можно видеть, как ведёт себя именно корпоративный спрос, и отдельно работать с его эффективностью.
Что произошло с оптовым направлением
Оптовые продажи стали главным источником объёма.
За период реклама принесла 2 103 заявки при средней стоимости 842,26 руб.
При этом по ходу работы заметно менялась эффективность. В конце 2025 года стоимость обращения в отдельные месяцы превышала 1 000 руб, а в начале 2026 года ситуация улучшилась.
В январе заявка стоила 545,98 руб, в феврале — 445,43 руб, в марте — 416,92 руб.
То есть речь шла не просто о получении большого количества обращений. Отдельная структура кампаний позволяла видеть изменения по месяцам и оценивать направление как самостоятельный канал привлечения оптовых клиентов.
Итог
Главная работа в этом кейсе была не в том, чтобы просто запустить рекламу на два продукта.
Мы разделили два разных типа спроса ещё до клика: отдельно сформулировали рекламное предложение для оптовых покупателей и отдельно для корпоративных клиентов. Под каждый сценарий использовали свой лендинг, свои кампании и свою аналитику.
В результате закупщик видел предложение о поставках и сотрудничестве. Корпоративный клиент видел готовое подарочное решение. А мы могли управлять каждым направлением независимо и понимать его реальную эффективность.
Именно это разделение позволило не смешивать аудитории, заявки и рекламные бюджеты в одну общую массу, а выстроить две понятные системы привлечения клиентов для одного бизнеса.
