Продвигать услуги с чеком от $400 000 через контекстную рекламу — задача не рядовая. Узкая аудитория, сложный продукт, высокий порог входа. Многие считают, что в таких нишах контекст не работает: «Никто не будет искать это в Яндексе».
Мы решили проверить это на практике. За три месяца работы потратили 193 000 рублей, протестировали три стратегии и получили 4 целевые заявки. Этот кейс — не про дешёвые лиды. Он про то, как работать с дорогими услугами через контекст и не потратить зря бюджет.
Описание проекта
Клиент — агентство недвижимости, которое работает с зарубежной недвижимостью и инвестиционными программами. Основная услуга — помощь в получении гражданства Турции через инвестиции от $400 000.
Задача: получить заявки от людей, которые реально рассматривают возможность инвестиций в турецкое гражданство.
Первый этап: Запуск и нулевой результат
Стартовали по стандартной схеме: провели аудит сайта, составили медиаплан, рассчитали прогнозные ставки. По расчётам, стоимость заявки должна была составить 4 755 рублей в поиске и 1 427 рублей в РСЯ.
Запустили кампании 7 июля. Результаты первых четырёх дней:
- Потрачено: 23 961 рубль
- Получено кликов: 2 987
- Целевых заявок: 0
Продолжили работу. К 17 июля израсходовали 50 000 рублей, но целевых обращений так и не получили. Остановили все кампании для пересмотра стратегии.
Второй этап: Новый лендинг и первые заявки
Проблема была не в трафике. Люди переходили по объявлениям, но не оставляли заявки. Причина — сайт клиента. Сложная навигация, много второстепенной информации, неочевидные формы обратной связи. Человек, готовый вложить $400 000, не будет искать форму заявки по всему сайту.
Создали отдельный лендинг под конкретную услугу. Убрали всё лишнее: один оффер, понятная структура, одна форма заявки на видном месте.
Лендинг запустили 24 июля. Первые результаты появились сразу. За неделю:
- Заявок: 6
- Расход: 15 986 руб
- Цена заявки: 2 664 руб
При этом 9 из 10 конверсий пришли из РСЯ по цене 926 рублей. Поиск почти не давал результатов. Мы отключили дорогой поиск и увеличили бюджет на РСЯ вдвое.
Здесь мы допустили ошибку.
Третий этап: Проблема качества лидов
За следующие две недели получили 14 заявок по цене 1 437 рублей. Но когда клиент начал обрабатывать эти заявки, выяснилось: целевых среди них только 4. Остальные 10 — люди, которые просто увидели рекламу и заполнили форму из любопытства.
Это типичная ситуация для РСЯ в дорогих нишах. Сети привлекают внимание, но не фильтруют намерение купить. Мы гнались за низкой ценой заявки, а получали холодную аудиторию, которая не готова вкладывать $400 000.
Параллельно столкнулись с фродовыми кликами. Вернули через поддержку Директа 4 000 рублей, но это не решало основную проблему.
Четвёртый этап: Переход на горячий поиск
Мы полностью отключили РСЯ. Пересобрали поисковую кампанию:
- Ушли от широких запросов
- Собрали только коммерческие запросы с явным намерением: «оформить гражданство Турции», «турецкий паспорт за инвестиции», «второе гражданство через недвижимость»
- Отключили автостратегии, перешли на ручное управление ставками
- Настроили показы в спецразмещении
Цена клика выросла до 289 рублей. Но это было осознанное решение — в такой нише важна точность, а не объём.
Доработали лендинг. Добавили:
- Интерактивный квиз для квалификации клиентов
- Калькулятор расчёта доходности от инвестиций
- Блоки с отзывами реальных клиентов
- Кейсы успешного сопровождения
- Юридические гарантии
Это помогло «прогревать» посетителя до контакта с менеджером.
Результаты за неделю сентября:
- Потрачено: 10 561 рубль
- Заявок: 5
- Целевых: 1
Итоги трёх месяцев работы
Общие затраты: 193 899 ₽
Получено: 4 целевые заявки + 4 в обработке
Стоимость целевой заявки: 24 237 ₽
Да, дорого. Но для этой ниши — нормально. Средний чек услуги — $400 000, это примерно 30 млн рублей. Комиссия агентства — около 5%, то есть 1,5 млн рублей с одной сделки.
Если из 4 целевых заявок закроется хотя бы одна, клиент получит 1,5 млн рублей прибыли при затратах на рекламу менее 200 000 рублей. Окупаемость — в 7,5 раз.
Основные выводы
РСЯ не подходит для дорогих услуг
Дешёвые заявки из сетей оказались низкого качества. Для продуктов с высоким чеком нужен только поиск с коммерческим намерением.
Стоимость заявки зависит от стоимости продукта
В нише с чеком $400 000 цена лида в 20+ тысяч рублей — это рыночная реальность. Начальный медиаплан с прогнозом в 4 755 рублей был нереалистичным.
Без правильного лендинга реклама не работает
Специализированная посадочная страница с квизом и калькулятором — не опция, а необходимость для конверсии трафика.
Скорость обработки лидов критична
Если у клиента 80% недозвонов — это прямые потери рекламного бюджета. Обработка заявок должна быть выстроена до запуска рекламы.
В узких нишах работает только точечная настройка
Нельзя использовать широкие таргетинги и автостратегии. Каждый элемент кампании должен быть максимально релевантен запросу целевой аудитории.
Текущий статус
Сейчас кампании временно приостановлены. Ожидаем подключения персонального менеджера от Яндекс.Директ для получения данных конкурентного анализа и корректировки стратегии на основе реальных бенчмарков ниши.
Если вы работаете с дорогими услугами и не знаете, как настроить контекст — напишите нам. Проведём аудит ваших текущих кампаний и покажем, где теряется бюджет.
