Онлайн-платформы по поиску врачей сталкиваются с тройной проблемой: они конкурируют с клиниками напрямую, должны объяснять пользователю, зачем нужен посредник, и при этом работают с небольшими комиссиями. Каждая заявка должна стоить копейки, иначе экономика не сходится.
Сервис записи к врачам в Ташкенте обратился к нам с классической ситуацией: заявки дорогие, их мало, канал в минусе. Через семь месяцев работы результаты изменились кардинально: стоимость записи упала с 400 до 200 рублей, а поток обращений вырос с 133 до 340 в месяц.
Бюджет при этом остался прежним — 70 тысяч рублей. Разберем, как это удалось сделать.
С чем мы столкнулись в начале
Клиент — это онлайн-сервис, где можно найти врача и записаться на приём. Бизнес-модель простая: пациент выбирает специалиста, записывается через платформу, а сервис получает комиссию от клиники за каждую запись.
Проблемы были очевидные:
Заявки обходились слишком дорого. Каждая запись стоила 400-450 рублей. Комиссия платформы при этом — 150-200 рублей. То есть канал работал в убыток.
Заявок было катастрофически мало. Около 100-130 записей в месяц для агрегатора, который работает с десятками клиник и сотнями врачей — это провал. Масштабировать бизнес на таких цифрах невозможно.
Задача была четкая: получать больше записей и при этом выйти на цену 200 рублей за заявку. Это тот уровень, при котором канал начинает приносить прибыль.
Бюджет — 70 000 рублей в месяц. Для медицинской рекламы это небольшие деньги, поэтому работать нужно было максимально точно.
Что мы обнаружили при анализе
Сделали аудит и посмотрели на текущую рекламу и структуру сервиса. Проблемы нашлись в разных сферах.
Платформа пыталась продвигать всё подряд
Реклама шла на все доступные специализации одновременно. Терапевты, стоматологи, педиатры, гинекологи — это распространенные направления. Но параллельно продвигались сурдологи, генетики, эндокринологи.
При бюджете 70 тысяч это означает, что на каждое направление приходится мало средств. А ведь запросы разные: «стоматолог Ташкент» — это массовый запрос с высокой конкуренцией, а «сурдолог Ташкент» — узкая ниша с минимальным спросом.
Без приоритетов деньги распределялись по всем направлениям, не давая результата ни по одному.
Страницы врачей не работали на конверсию
Человек кликал по объявлению, попадал на страницу врача и… не понимал, что делать дальше. Кнопка записи где-то внизу, информации о враче минимум, отзывов нет, процесс записи требует заполнения кучи полей.
Классическая ситуация: трафик есть, а конверсии нет.
Рекламный бюджет делили между Яндексом и Google
Кампании шли параллельно в обеих системах без понимания, какая из них эффективнее. В Узбекистане Яндекс в медицинской тематике — это дорогие клики и высокая конкуренция.
Деньги тратились, но клиент не считал, что выгоднее.
Что мы изменили
Выбрали приоритетные направления
Первым делом вместе с клиентом разобрали все медицинские специализации по трем параметрам:
- Сколько людей вообще ищут этого специалиста (спрос)
- Как часто визит на страницу превращается в запись (конверсия)
- Сколько платформа зарабатывает с этого направления (маржа)
Вышло 15-20 направлений, на которые стоило делать ставку:
- Массовые специалисты с большим спросом: стоматологи, гинекологи, педиатры
- Направления, которые хорошо конвертируют: УЗИ, анализы
- Услуги с хорошей маржой: комплексные обследования, платные программы
На эти направления ушло 80% бюджета. На остальное — минимум для тестов.
Дали рекомендации по доработке сайта
Основная задача — сделать так, чтобы человек, который пришел с рекламы, быстро записался.
Упростили путь к записи. Кнопка должна быть на видном месте сразу. Форма — короткая: имя, телефон, когда удобно прийти.
Добавили информацию для выбора. Опыт врача, специализация, стоимость приёма, когда есть свободные окна. Человек должен за 10 секунд понять, подходит ли ему этот врач.
Усилили доверие. Отзывы других пациентов, рейтинг врача, сколько приёмов он уже провел — всё это работает на конверсию.
Определили, где реклама работает лучше
Запустили кампании в Яндексе и Google с одинаковым бюджетом на каждую. Дали месяц на сбор статистики.
Результаты:
- Яндекс: клик стоит 80-120 рублей, заявки выходят дороже целевой цены
- Google: клик 30-50 рублей, заявки дешевле и их больше
На второй месяц отключили Яндекс полностью. Весь бюджет перебросили на Google. Это сразу дало больше денег на масштабирование работающего канала.
Оптимизировали рекламу в Google
Дальше начали улучшать то, что работает:
Почистили запросы. Добавили в минус-слова всё нецелевое: «бесплатно», «поликлиника», «скорая», «вызов на дом». Это убрало лишние клики и снизило цену на 15-20%.
Протестировали стратегии. Попробовали разные варианты управления ставками в Google. Лучше всего сработала стратегия «максимум кликов с ограничением ставки». Стратегии на конверсии требовали больше времени на обучение.
Переписали объявления. Тестировали разные варианты текстов. Победили объявления с конкретикой: «Запись к стоматологу на сегодня», «УЗИ без очереди от 50 000 сум». Чем конкретнее — тем лучше работало.
Расширили семантику. Посмотрели, по каким запросам люди находили сайт и записывались. Добавили эти запросы в кампании. Например, оказалось, что люди ищут по названиям районов города или по симптомам.
Что получилось в итоге
Первый месяц — старт:
- 133 записи
- Цена записи около 400 рублей
- Работали Яндекс и Google одновременно
Второй месяц — первые изменения:
- 326 записей
- Отключили дорогой Яндекс
- Сфокусировались на приоритетных направлениях
- Первая волна доработок объявлений
Месяцы 3-7 — стабильная работа:
- 300-340 записей каждый месяц
- Цена записи 190-210 рублей
- Стабильное качество заявок
Главные достижения
Цена заявки упала вдвое — с 400 до 200 рублей. Канал стал окупаемым и его можно масштабировать.
Заявок стало в 2,5 раза больше — со 133 до 340 при том же бюджете. Это кратный рост для платформы.
Количество лидов
Вышли на стабильность — после двух месяцев настройки система стала давать предсказуемый результат: 300+ записей по 200 рублей ежемесячно.
Что из этого можно применить к другим проектам
1. Маленький бюджет = узкий фокус
70 тысяч — это не деньги на продвижение всего подряд. Найдите 20% самых выгодных направлений и направьте туда 80% денег. Остальное потратьте на тесты новых гипотез.
2. Сначала тестируйте, потом выбирайте
Не делайте рекламу на всех площадках сразу. Дайте каждой по месяцу с нормальным бюджетом, посмотрите результаты, оставьте лучшую. Сэкономленные деньги вложите в то, что работает.
3. Сайт важнее рекламы
Если страница не конвертирует, никакие настройки кампаний не помогут. Сначала доработайте сайт, потом даете на него трафик.
4. Смотрите, по чему люди реально приходят
Через месяц откройте отчет по поисковым запросам. Там будут фразы, по которым были клики и заявки, но которых нет в ваших кампаниях. Добавьте их — это бесплатное расширение охвата.
5. Стабильность лучше скачков
Мы вышли на 300-340 записей и держали эту планку пять месяцев. Стабильность позволяет планировать загрузку, считать окупаемость, растить бизнес.
Выводы
Этот кейс показывает простую вещь: даже с маленьким бюджетом можно получить кратный рост, если работать системно.
Мы не делали ничего сложного:
- Сосредоточили деньги на том, что приносит прибыль
- Почистили рекламу от мусора
- Выбрали одну площадку вместо двух
- Дорабатывали кампании по реальным данным
Результат: вдвое дешевле, в 2,5 раза больше заявок.
Работаете с ограниченным бюджетом и высокой стоимостью лида? Напишите нам — проведем аудит и найдем резервы для роста.
