К нам пришла Светлана, фотограф с пятилетним опытом. Ее ситуация знакома многим: «Работаю по 12 часов, не отказываюсь ни от каких заказов, а финансового роста нет. Конкуренты берут в три раза дороже за, по сути, ту же работу. Как у них это получается?»
Ответ оказался на поверхности. Всё дело в том, КАК преподнести свою услугу. Светлана продавала просто «фотосессию». Ее конкуренты — «историю успеха и личный бренд для деловой женщины». Камеры те же, а впечатление — совершенно разное!
Мы поменяли подход к позиционированию, и Светлана подняла средний чек с 5 до 18 тысяч рублей. При этом количество съемок сократилось вдвое. Теперь у нее больше времени, а доход — выше.
Почему не стоит бояться высоких цен?
Большинство бизнесменов опасаются поднимать цены, думая: «Все клиенты уйдут!». Но на деле всё с точностью до наоборот: грамотное повышение стоимости лишь усиливает восприятие качества вашей работы в глазах покупателя.
Психология покупателя устроена так: чаще всего выбор падает либо на самый бюджетный вариант, либо на премиальный. «Золотая середина» обычно проигрывает. Люди или экономят, или хотят для себя самого лучшего.
Четыре кита, на которых держится премиум-услуга
Продавайте эмоции, а не просто услугу
Люди платят не за процесс, а за конечное состояние, чувство или статус, которые получат.
- Было: «Качественный маникюр».
- Стало: «Ваши руки — визитная карточка образа, которая подчеркивает ваш статус и уверенность.».
- Было: «Ремонт квартиры».
- Стало: «Поможем создать дом вашей мечты — место, где рождается семейное счастье и хранятся самые тёплые воспоминания.».
Предлагайте готовые пакеты, а не разрозненные услуги
Не заставляйте клиента собирать услугу по кусочкам. Создайте для него три готовых варианта:
- «Базовый» — для тех, кто хочет самое необходимое.
- «Популярный» (золотая середина) — именно его выбирает большинство.
- «Максимум» — для тех, кто привык ни в чем себе не отказывать.
На фоне других пакетов самый дешевый уже не выглядит такой выгодной покупкой, и клиенты чаще берут средний вариант.
Создайте свою уникальную методику
Это ваш секретный ингредиент, которого нет у конкурентов.
- «Авторская система похудения».
- «Эксклюзивный подход к созданию дизайна».
- «Патентованная технология уборки».
Неважно, насколько она глобальна. Главное — чтобы она была вашей личной фишкой.
Подкрепляйте статус доказательствами
Дорогой услуге нужны «кейсы» и регалии.
- Яркие портфолио-кейсы.
- Отзывы довольных клиентов.
- Сертификаты и дипломы (красиво оформленные!).
- Упоминания в СМИ или блогах.
План перехода в премиум-сегмент
- Посмотрите на себя со стороны. Выпишите, как вы описываете свой бизнес сейчас. Замените сухие фразы на описания выгод и эмоций для клиента.
- Изучите лучших. Проанализируйте лидеров рынка в премиум-сегменте. Изучите их предложения, подачу и определите, в чём заключается их уникальное преимущество.
- Придумайте свою «изюминку». Определите свою суперсилу. Что вы даете клиентам такого, чего не может больше никто? Озвучьте эту уникальность — дайте ей фирменное название.
- Соберите пакеты. Разработайте 3 варианта вашей услуги с разным уровнем сервиса и цены.
- Тестируйте осторожно. Начните предлагать новые цены новым клиентам. Постепенно переведите на обновленные условия и постоянных заказчиков.
Как мягко повысить цены и не потерять старых клиентов?
- «Дедовский» метод: Постоянные клиенты еще какое-то время сохраняют старые цены (но без новых «плюшек»).
- «Апгрейд»: Предложите им перейти на улучшенный пакет со скидкой.
- «Открытый разговор»: Честно объясните, почему цены растут (улучшилось качество, используются новые материалы и т.д.).
Чего стоит избегать, переходя в премиум-сегмент
Ошибка 1: Цены выросли, а предложение — нет
Самое страшное — поднять цены, оставив всё как было. Клиент должен сразу увидеть и почувствовать, за что он теперь платит больше. Новый ценник обязан быть оправдан новым уровнем качества, сервиса или уникальным опытом.
Ошибка 2: Вы сами не верите в свою цену
Если вы сомневаетесь, колеблетесь или извиняетесь за высокий чек, клиент это мгновенно считывает. Уверенность в своей ценности — ваш главный козырь. Вы предлагаете не просто услугу, а исключительный результат, и должны говорить об этом с гордостью.
Ошибка 3: Стремление понравиться каждому
Премиум — это путь не для всех. Попытка угодить всем приведет лишь к тому, что вы не зацепите никого. Ваша цель — найти «своих» клиентов, которые по-настоящему ценят то, что вы делаете.
Ошибка 4: Экономия на собственной презентации
Дорогой товар требует дорогой упаковки. Если ваш сайт, соцсети или бланк счета выглядят кустарно, ни у кого не возникнет доверия к вашим новым ценам. Премиум — это целостный опыт, который начинается с первого взгляда на вашу визитку.
Готов ли ваш рынок к росту цен?
Признаки готовности:
- В вашей сфере уже есть те, кто стабильно работает по высоким ценам.
- Клиенты сами просят у вас что-то дополнительное.
- У вас стабильно есть очередь.
Признаки неготовности:
- Все конкуренты только и делают, что снижают цены.
- Каждый второй клиент пытается торговаться.
- Единственное, что интересует покупателей — это самая низкая стоимость.
Главное помнить: Переход в премиум сегмент — это не просто смена ценников. Это смена мышления, где на первое место выходит ценность, а не стоимость.
